目前，8款PD-1/L1所屬企業都已公布了2020年上半年業績，PD-1/L1第一梯隊的成績總體都在迅猛上漲，市場規模逐漸打開，但分化也日益顯現，醫保和銷售能力成為關鍵。

成績分化

首先來看第一款獲批的國產PD-1—來自君實的特瑞普利單抗，2018年該產品在中國獲批上市，2019年2月底，依托君實生物百余人的銷售團隊正式開始銷售，2019年，該藥實現銷售收入7.78億元。2020年上半年銷售4.26億元，當期毛利率為89.84%，銷售費用為2.28億元。

目前看來，在6款PD-1中君實的銷售額處于下游，同時其銷售團隊規模也并不大。對于一家進入商業化階段一年的Biotech來說，銷售人員從最初的百余人到目前的561人，這樣的銷售收入仍然不錯。

信達生物的信迪利單抗是第二款獲批的國產PD-1，其獲批時間為2018年年底，2019年即商業化第一年就實現了超10億元的銷售額，2020年納入醫保降價后，仍然實現了快速增長，上半年銷售9.21億元，接近去年全年的數據，增速為177%。

信達生物稱納入醫保后，加快了進入醫院渠道的程序，拓展了主要城市以及次級城市的覆蓋率，并借助醫保在醫生和患者之間建立認知度。2020年上半年，該產品覆蓋醫院也從2000家增長到3500家，DTP藥房則從500間增至900間。同期，信達的銷售團隊也從700余人增長到1100余人的規模，銷售與市場推廣費用為4.46億元，約為君實的兩倍，但同時信達擁有兩款商業化產品。

恒瑞的卡瑞利珠單抗在2019年5月獲批上市，是第三款國產PD-1產品，上市相對于前兩款產品晚了約半年，也是四大國產PD-1中唯一未公布銷售數據的產品。但據業內消息，在2019年上市的半年中銷售額已經突破10億元，而2020年的上半年，有媒體引用IQVIA數據稱，其半年銷售額已經突破20億元，并稱反超K藥，但也有說法表示其銷售額突破10億元。目前，恒瑞的銷售團隊規模在15000人上下，其商業化能力不容小覷。

而第四款國產PD-1來自百濟神州，其獲批時間為2019年底，上市銷售于2020年3月，因而相對于其他幾家，百濟神州的銷售收入為不足6個月的數據，但其在約4個月的銷售時間內實現了4994萬美元銷售額，約合3.5億元人民幣，若能保持住這個水平，年底便可超10億。

相對于另外兩家創新藥研發公司，百濟神州此前已有數年商業化經歷，其PD-1也并非第一個商業化產品。今年上半年，百濟神州的銷售、一般及行政管理費用達到2.3億美元，折合人民幣超過16億元，同比增長65%，同時百濟神州手里的商業化產品已經達到至少5款，一年內還有多款自研以及合作產品預計獲批。

此外，另外四款來自默沙東、BMS、阿斯利康和羅氏的PD-1/L1產品并未公布中國區銷售數據，但依據上述媒體援引的IQVIA數據來看，恒瑞已經反超默沙東，成為國內銷售額最高的PD-1廠家。但從全球數據看，默沙東仍然是一騎絕塵。

7月31日，默沙東公布2020年Q2財報，K藥二季度銷售額為33.88億美元，增長31%，上半年累計收入66.72億美元，增長38%。同時表示，受益于K藥和HPV疫苗，二季度默沙東在中國營收8.11億美元，增長9%，上半年中國市場累計營收16.57億美元，增長14%，可見K藥在華銷售仍然是快速增長的，并貢獻了主要的增長動力。

反觀O藥則不太樂觀，上半年其全球營收下滑6%至34.19億美元，遠低于K藥的66.71億美元。

僅僅是開始

PD-1出現在中國市場上仍然不足3年，雖然創新藥生命周期越來越短，但三年的時間對于廣譜抗癌藥PD-1來說，在中國遠未達到峰值。

據第三方測算數據，預期2020年中國抗PD-1/PD-L1抑制劑市場規模將達到132億元人民幣，2023年將達到664億元人民幣，并將于2030年增長至988億元人民幣，也就是說，未來十年這一市場還有近8倍的增長空間，而僅僅在今年，8款產品將分享超百億元的市場。

從適應證來說，雖然PD-1超適應證范圍銷售已不是新聞，但目前各家仍在大力拓展適應證。K藥目前已獲得5項適應證，恒瑞則后來追上，獲批肝癌、非小細胞肺癌等4項，O藥獲批3項，這三個PD-1產品適應證拓展最快，也已率先獲得肺癌、肝癌等大適應證，百濟神州、信達、君實雖然獲批相對較少，但目前也已在大型適應證上臨近獲批或申報的階段。

從價格方面來看，國產PD-1在醫保及慈善贈藥后的價格約都在10萬元/年上下，相差不大，但進口產品則普遍遠高于此。

而康方生物/正大天晴、基石藥業等第二梯隊的廠家也已申報上市，預計在2020年下半年至2021年上半年期間，第二梯隊的產品會陸續獲批。

對于PD-1在中國的廣闊市場而言，目前僅僅是開始。

但也不難發現，PD-1/L1成為了一些創新藥企切入商業化的第一批產品之一，例如君實、信達、百濟神州、康方生物等等，PD-1成為了這些創新藥企練兵及成長的市場。

而創新藥企的商業化能力則成為了關注點之一。目前我們看到的銷售較好的企業例如恒瑞、默沙東都擁有強大的銷售團隊，信達則借助醫保實現了放量，以及進口產品也有其海外市場的表現和數據背書。

但無疑，這些立志要做big Pharma的創新藥企的商業化能力是其持續發展的關鍵。其中，百濟神州由于合作伙伴被收購在中美兩國同時自建團隊，康方生物則借助正大天晴之手切入商業化，信達、君實等通過挖來跨國藥企人才建立起商業化團隊。

通過此前E藥經理人對部分創新藥企的采訪，只有一兩家企業表示要建超大規模的銷售團隊，而大部分企業則依據產品獲批進度來逐漸擴大規模，并將爭取醫保來減少對規模的依賴，這也是適合大多數創新藥企的商業化路徑。創新產品的生命周期縮短的情況下，盡早實現產品銷售峰值是共同的目標，醫保則成為了他們目前最大的抓手。

2020年醫保目錄成為了這些藥企的必爭之地。但無論如何，PD-1/L1在中國市場僅僅只是開始，未來還有諸多可能。